Metas, comissões e bonificações.Custo ou investimento?

pague bem quem vende bem
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pague bem quem vende bem

Reconheça financeiramente o resultado do seu vendedor.

Há anos trabalho na área comercial, já fui sócia modelo 2% e ganhava somente fixo, já fui celetista com variável e atualmente sou PJ.

No planejamento estratégico, vejo empresários vendo o alcance das metas como um valor somente quantitativo. Além disso, na maioria escolhem unilateralmente o cálculo das metas sem um comitê representando os setores da empresa para que eles entendam a escolha do modelo. Mas, o que mais acende a sirene do aumento de rotatividade das equipes é quando o corpo diretivo não calcula as variáveis motivacionais individuais e coletivas do modelo de metas escolhido.Como assim?

Um exemplo: Uma empresa que divide os custos e calcula a meta pelo desempenho sem incluir na margem do serviço uma porcentagem para o pagamento de bonificações, pode estar dando um tiro no próprio pé. Exemplo: quando no rateio de custos entra no cálculo valores de ativo imobilizado. Ora o vendedor na ponta não escolheu o preço do imóvel, o valor da locação, o regime tributário, o plano de carreira (custo da força de trabalho individual). Então a relação não fica clara.

Como obrigar um vendedor a aguentar os custos que serão somados ao patrimônio da empresa (equipamentos,ponto comercial, marca, etc)?

Se eu quero um crescimento sustentável preciso desafiar minha equipe com metas factíveis e não querer que ele assuma o risco da operação para receber o bônus.

Ah , mas se eu colocar na margem uma previsão do alcance de metas e perder competitividade?Isso também é um risco do negócio. Entendam: vendedores são motivados por contratos e produtos vendidos. Do contrário são sócios. Ou não?

E você, o que acha?

 

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